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Corsi brevi

Corsi Executive

Intercultural negotiation

  • Data Inizio/Fine

    21.07.2017 - 22.07.2017

  • Durata

    1 weekend

  • Destinatari

    Manager, responsabili e addetti di funzione, professionisti.

  • Lingua

    Italiano

21 e 22 luglio 2017

In un contesto in cui  il dominio economico degli Stati Uniti, Europa e Giappone, la cosiddetta triade economica, sta perdendo terreno rispetto alla forza delle economie in via di sviluppo, la competizione si è spostata sul terreno globale. Le organizzazioni che conducono progetti a livello internazionale (cercando partner, formando joint ventures, concludendo fusioni ed acquisizioni, gestendo fornitori ed entrando in mercati nuovi) incontrano quotidianamente sfide interculturali nelle loro attività che sono oggi pervase di incertezza e maggiore grado di difficoltà. Diversità di linguaggio, pensiero e condotta che portano ad una radicale differenziazione nelle dinamiche negoziali.
Il corso, modulo del percorso Negoziare,  si basa su role play relativi a diversi ambiti culturali, e a simulazioni di negoziazioni reali in contesti internazionali di crescente difficoltà.
Si propongono le più frequenti cause di insuccesso di trattative in ambito interculturale: divergenze, escalation delle emozioni, diversità di punti di vista, incomprensioni, ipotesi errate, mancanza di creazione di valore, mancanza di creazione di un rapporto fra le parti.

Il corso dura 2 giornate, il venerdì pomeriggio e il sabato mattina.

  • Obiettivi

    Il percorso, rivolto a responsabili, manager, professionisti e imprenditori vuole fornire tecniche e strumenti specifici per gestire al meglio la negoziazione a livello globale con interlocutori provenienti da ambiti e culture differenti.

  • Programma

    Le dimensioni culturali
    - Dalla ricerca di Geert Hofstede al progetto GLOBE (Global Leadership and Organizational Behaviour Effectiveness)
    - Il Cultural Orientation Model
    - I cluster culturali: aggregazioni di paesi simili per dimensioni culturali
    - La Cultural Intelligence.

    Principi di negoziazione e comunicazione 
    - Il modello delle 4P: preparazione, processo, potere, persone
    - La preparazione alla negoziazione
    - Il processo negoziale
    - La comunicazione durante la negoziazione
    - La negoziazione off the table
    - Persuasione e influenza.

    La comunicazione e negoziazione interculturale
    - Come prepararsi a una negoziazione internazionale
    - La definizione degli obiettivi e la conduzione di una negoziazione internazionale
    - L'interazione con differenti stili negoziali e autorità decisionali
    - Diverse forme di concettualizzazione e organizzazione logica e cognitiva nel mondo.
    - Come gestire la comunicazione a basso e alto contesto. L'importanza del silenzio
    - Adattarsi ad un diverso concetto di tempo: il tempo policronico e il tempo monocronico
    - Come gestire differenti propensioni al rischio
    - Il ruolo psicologico dell'ancora (la prima offerta sul tavolo)
    - La gestione delle concessioni nelle diverse culture
    - L’importanza del rapporto fra le parti nel processo di creazione del valore
    - La gestione del processo decisionale dell’azienda
    - Presentazione di un modello di negoziazione interculturale
    - Focus su alcune aree geografiche (US, Cina, India, Brasile, Mondo Arabo).

  • Metodologie didattiche

    Il corso si basa su una didattica attiva con esercitazioni, role play relativi a diversi ambiti culturali e simulazioni di negoziazioni reali, di crescente difficoltà, in contesti internazionali.

  • Costi e agevolazioni

    Quota di partecipazione: € 600,00 + I.V.A.
    Sono previsti sconti e agevolazioni economiche: scopri di più.

  • Servizio di orientamento

    Lo Staff CUOA è a disposizione per un incontro di orientamento gratuito e senza alcun impegno.
    Gli incontri hanno l’obiettivo di:
    - mettere a fuoco esperienze e competenze acquisite
    - condividere obiettivi di crescita e sviluppo personale e professionale
    - identificare i punti sui quali intervenire e stabilire le priorità per raggiungere i propri obiettivi e individuare le soluzioni più adatte.

  • Contatti

    Sara Da Ros e Chiara Sposetti 0444 333702/852, jobleader@cuoa.it

     

     

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