a cura di Nazareno Galieni, Faculty Member CUOA Business School.

In un mercato sempre più competitivo, la negoziazione commerciale è una competenza imprescindibile per chi opera in ambito commerciale. La negoziazione in ottica win-win rappresenta una terza via rispetto all’approccio aggressivo volto a far valere con forza le proprie argomentazioni di vendita, e all’approccio passivo nel quale si cede alla richieste del cliente pur di raggiungere l’accordo. Essa consente di uscire dalla logica binaria del vinco-perdo, ragione-torto per entrare in una logica ternaria che si avvale di un approccio creativo e collaborativo per ideare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti.

Lo scopo di questo approccio non è (solo) quello di ottenere il miglior accordo economico, ma di costruire relazioni di fiducia vantaggiose per entrambe le parti che consentano la crescita del valore nel tempo. Per negoziare in ottica win-win occorre sviluppare un mix di competenze: dalla preparazione della strategia, alle tecniche di ascolto attivo e riflessivo, alla comunicazione persuasiva, alla gestione delle obiezioni, alla conduzione di un dialogo costruttivo anche nelle situazioni di criticità.

Acquisire queste competenze non è un talento innato, ma il frutto di studio, pratica e affinamento continuo. Per questo, investire nella formazione sulla negoziazione commerciale è fondamentale per chi vuole migliorare le proprie performance e raggiungere nuovi traguardi professionali.

Questo argomento verrà approfondito nel corso Vendite di CUOA Business School.