La negoziazione nei processi di M&A: tecniche, tattiche e simulazioni

La negoziazione nei contesti di M&A è estremamente complessa: il workshop vuole rappresentare un’occasione di riflessione e di sperimentazione per capire come leggere le dinamiche del tavolo negoziale in un’operazione di acquisizione, come gestire le trattative e costruire accordi win-win. Attraverso la condivisione di una base teorica iniziale e la successiva simulazione in gruppi, i partecipanti potranno mettere in pratica strategie e tecniche, sperimentando come preparare e approcciare trattative complesse.

Relatore: Salvatore Bellomo, Faculty Member CUOA sui temi di Corporate Finance e Business Strategy, Docente di Strategia presso il Dipartimento di Ingegneria Gestionale dell’Università di Padova, fondatore e CEO di Inside Partners, società di advisory indipendente specializzata in operazioni straordinarie

PROGRAMMA

Inquadramento concettuale

• Logiche e i principi chiave della negoziazione in contesti di M&A
• Tipologie di negoziazione (competitiva vs collaborativa)
• Gestione del potere nella trattiva e nella definizione di un accordo equo
• Elementi strategici e psicologici (es. Best Alternative to a Negotiated Agreement, Zone of Possible Agreement)

Laboratorio in gruppi

• Simulazione in gruppi:
  – suddivisione in team (“Acquirenti” vs “Venditori”)
  – briefing con schede contenenti obiettivi, vincoli e informazioni riservate
  – sessioni di negoziazione simulata

Debriefing e analisi in plenaria

• Come sono state gestite le simulazioni e le trattative?
• Quali strategie hanno funzionato?
• Lezioni apprese dalla simulazione

Aperitivo finale.