a cura di Nazareno Galieni, Faculty Member CUOA, docente del Laboratorio di Public Speaking

Come la comunicazione può aiutare nel raggiungere gli obiettivi (di business)?

Chi occupa posizioni di rilievo in azienda è sempre più chiamato a comunicare efficacemente in contesti e con interlocutori diversi per raggiungere i propri obiettivi di business.
Di volta in volta la comunicazione è volta ad informare, condividere, motivare o convincere clienti o collaboratori, ed è fondamentale riuscire ad apprendere le tecniche e gli strumenti più efficaci per padroneggiare al meglio questa abilità.

In primo luogo è importante avere la consapevolezza dell’importanza delle parole dette da chi occupa posizioni chiave, e delle ripercussioni che esse possono avere in tutta l’azienda che spesso funge da cassa di risonanza amplificando e a volte distorcendo i significati originali. Per questa ragione la comunicazione non può essere improvvisata ma necessita di un adeguato livello di preparazione volto a definire chiaramente gli obiettivi, le modalità, i contesti e gli strumenti più adeguati in funzione degli interlocutori a cui essa è destinata.

Un elemento fondamentale nella preparazione è la definizione dell’obiettivo che in ambito comunicativo può essere definito come l’effetto cognitivo-emotivo-comportamentale che si vuole generare nei destinatari e tale effetto dovrebbe essere visibile nei volti delle persone (le espressioni facciali secondo il lavoro di Paul Ekman rivelano le emozioni fondamentali).
Ad esempio se i volti delle persone sono cupi e dopo la comunicazione si rasserenano, possiamo dire che la comunicazione è stata efficace, così come se passano da tristi a felici o da timorosi a speranzosi o da diffidenti a fiduciosi.

Ma quali leve possono essere utilizzate per generare questi cambiamenti visibili?

Se si fa riferimento agli studi di Mehrabian, la comunicazione è composta da tre elementi:

  1. Visivo (espressioni del volto, mimica, gestualità, postura, gesti, ecc.)
  2. Paraverbale (tono, ritmo, timbro, pause)
  3. Verbale (parole e frasi)

Ciò che da forza alla comunicazione è la coerenza tra i diversi canali, tra ‘cosa’ dico e ‘come’ lo dico, tra contenuti e modalità utilizzate; i contenuti tendono ad avere un impatto sulla componente logica e razionale dell’interlocutore, mentre le modalità hanno un impatto prevalente sulle emozioni, le quali a loro volta influenzano i comportamenti.
Per questa ragione chi comunica deve scegliere con cura le parole da utilizzare ma anche le modalità più appropriate perché se l’approccio ed il posizionamento comunicativo non sono adeguati agli obiettivi e agli interlocutori nessun contenuto verrà assimilato.

Il terzo aspetto elemento da conoscere e gestire per un’efficace comunicazione (dopo una adeguata preparazione ed una corretta esecuzione) è quello del feedback – rappresentato dalle reazioni del pubblico – che conclude il processo comunicativo.
Il feed-back consente a chi comunica di verificare in ‘tempo reale’ se le intenzioni comunicative coincidono con gli effetti comunicativi; dalle facce annoiate, tristi e stanche o al contrario attente, vive ed entusiaste della platea, chi comunica riesce a verificare se la sua comunicazione è a quel momento efficace.
L’abilità del comunicatore sta nel sollecitare e cogliere i feedback dal proprio pubblico e di rimodulare continuamente contenuti e modalità in funzione degli obiettivi comunicativi che intende perseguire. Grazie all’utilizzo del feed-back chi comunica riesce ad entrare in relazione con il pubblico che non è più solo ‘passivo ricevente’ ma diventa a sua volta ‘emittente’ in un processo di influenza e contaminazione reciproca che può portare alla realizzazione di atti sociali rilevanti per il business quali: una ‘vendita riuscita’, o un ‘discorso entusiasmante’ o una ‘idea brillante’.